Motivatia pentru investitia in franciza
Decizia de a investi vine fie din dorinta de a schimba rolul de angajat cu cel de antreprenor, fie din dorinta de a diversifica portofoliul curent de business, pentru diminuarea riscului si pentru a “muta “ouale in mai multe cosuri”. Care sunt intrebarile pe care ar trebui sa ni le punem si pasii de urmat cititi mai jos in Ghidul Investitorului Intr-o Franciza
Indiferent de motivatia care sta la baza deciziei de a investi, primul pas recomandat este sa raspundem la intrebarea : “Este franciza un model de business care mi se potriveste?/ “Poate fi franciza solutia?”.
Din practica noastra, consideram aceasta etapa ca fiind un “musai”, intrucat franciza vine la pachet cu reteta de business si know how si cu o serie de restrictionari pentru investitor, in utilizare si implementare, lucru firesc de altfel, intrucat fara aceste conditionari nu se poate pastra acel caracter unitar al sistemului si care reprezinta una din cheile successului.
Cu totii suntem impresionati cand intram intr-o locatie Mc Donald’s oriunde in Romania si in lume si suntem intampinati cu acelasi zambet si aceeasi formula de adresare, la care se adauga aceeasi calitate a produsului si standardului de servire. Nu putem spune ce locatii sunt operate prin investitori (francizati) si ce locatii sunt operate direct, in cadrul retelei Mc Donald’s, si aceasta este una din reusitele obtinute din implementarea francizei.
Dincolo de reteta de business la care ai access si de know how-ul francizei, trebuie sa poti raspunde afirmativ si la urmatoarea intrebare: “Ma vad facand acest lucru si peste zece ani?”, intrucat, ca in orice alt model de business, si in franciza, intervine si factorul motivatie.
Franciza simpla sau masterfranciza?
Daca am raspuns afirmativ la intrebarea “este franciza pentru mine?”, urmeaza o noua decizie: franciza simpla sau masterfranciza?
In linii generale, printr-o franciza simpla un investitor dobandeste dreptul de a promova si comercializa produsul si/sau serviciul dezvoltat de catre francizor printr-o singura unitate, avand o arie de exclusivitate teritoriala limitata; o masterfranciza vine in schimb cu un teritoriu mai larg (in general se considera teritoriu Romania), clar definit in contract, pentru care investitorul primeste exclusivitate, insa in cele mai multe cazuri conditionata si de un plan de dezvoltare.
Astfel, rezulta ca cea mai importanta diferenta intre cele doua modele de business este aceea de implicare si expertiza a investitorului, intrucat daca intr-o franciza simpla lucrurile sunt mai simple:), o masterfranciza presupune capacitatea (implicare si investitie), precum si expertiza investitorului de a dezvolta retele.
Poate parea, la prima vedere, o mare realizare sa ai o masterfranciza, insa este si o obligatie pe care putini investitori sunt pregatiti (atat financiar, cat si ca experienta anterioara de business) sa si-o asume. Dealtfel, sunt multe exemple de francize care nu au reusit in Romania tocmai datorita unei intelegeri gresite a ce inseamna masterfranciza. Cu o singura locatie, care in general costa cu 30-40% mai mult decat deschiderile urmatoare (este vorba strict de curba de invatare), este greu sa generezi o profitabilitate crescuta.
Astfel, daca esti la momentul in care vrei sa schimbi rolul de angajat cu cel de antreprenor, iti recomandam ca prim pas franciza simpla.
6 pasi pentru selectia unei francize
Pasul 1 – Cercetare preliminara pentru deschiderea francizei
In Franta, un investitor analizeaza, in medie, 3-4 francize in faza preliminara, pana la selectie. Recomandam pastrarea mediei, intrucat in faza de selectie pot interveni, printre altele, fie factorul emotie la investitor si care poate conduce la subiectivism in selectie, fie situatia in care investitorul nu se poate alinia la asteptarile francizorului (detinatorul business-ului) si care pot fi exagerate comparativ cu potentialul pietei din Romania.
Este de preferat ca cele 3 optiuni (francize) sa fie din acelasi sector de activitate (horeca, retail sau servicii); detaliile despre particularitatile fiecarui sector, pentru a putea face selectia sectorului de activitate care corespunde cel mai bine profilului tau de investitor, le vei regasi in articolul dedicat in Catalogul Francizelor din Romania: “Tips and tricks pentru investitori, in raport de industrie”.
Pasul 2 – Documentatia de informare precontractuala pentru o franciza
Pentru cele 3 francize selectate, recomandam sa ai access si sa analizezi documentatia de informare precontractuala compusa din:
- informatii despre francizor (trecut, istoric, reteaua curenta: unitati proprii si francizate, cifra de afaceri retea, cifra de afaceri generata din reteaua francizata);
pachetul de franciza (conditii comerciale: taxa de intrare, redeventa, contributie la bugetul de marketing etc.); - analiza financiara de tip profit & loss (bugetul de venituri si cheltuieli) pentru o unitate tipica francizata (pentru o orientare cu privire la performanta si rentabilitatea business-ului);
- draft contract franciza (pentru a intelege, in detaliu, drepturile si obligatiile ambelor parti).
Pasul 3 – Due diligence pentru deschiderea unei francize
Etapa de due diligence este etapa anterioara semnarii contractului de franciza si care presupune validarea francizorului si a modelului de business dezvoltat de catre acesta. Practic, se valideaza daca teoria (documentatia de informare precontractuala la care am avut access in pasul anterior) se pune si in practica si acest lucru se obtine prin:
- vizita la francizor – discovery day (pentru cunoasterea lui si a echipei sale, impartita pe responsabilitati si departamente, si intelegerea modului de interrelationare a investitorului cu echipa francizorului);
- discutie cu unul dintre francizatii existenti (investitori ai sistemului) pentru a valida transparenta sistemului precum si “starea” francizatilor (sunt multumiti cu sistemul?)
Tot in acesta etapa, in baza informatiilor primite despre franciza, la care se adauga si studiul de piata locala care cade in sarcina investitorului, investitorul va ajusta propriul sau plan de afacere si il va agrea cu francizorul; intelegerea intre Parti, ajustata la potentialul pietei din Romania, si exemplificata de planul de afacere, va sta la baza contractului de franciza.
Este important de retinut faptul ca francizorul nu oferta o garantie a rezultatelor, dar se bazeaza pe rezultatele retelei sale, si cu precadere pe rezultate medii, obtinute pe diverse tipologii de locatii. Un francizor care nu este dispus sa impartaseasca informatiile ar trebui tratat cu o mare reticenta.
Recomandam in aceasta etapa investitorului sa puna cat mai multe intrebari, pentru a fi sigur ca va obtine, ca finalitate, o intelegere corecta a lucrurilor.
Totodata, este important sa precizam ca franciza este o validare reciproca intre parti si, in aceasta etapa, si investitorul trebuie sa dovedeasca calitatile sale, precum si buna cunoastere a potentialului pietei locale, prin ajustarea planului sau de afacere.
Pasul 4 – Setarea asteptarilor cu privire la franciza
In discutiile si negocierile cu francizorul selectionat, investitorul trebuie sa aiba in vedere: definirea clara a rolurilor ambelor parti, pentru a seta asteptarile. De cele mai multe ori, in relatie intervine frustarea, insa din lipsa de comunicare sau din lipsa definirii clare, a rolurilor si atributiilor partilor, de la semnarea contractului.
Intalnim adesea investitori, aflati la maturitate, in derularea unei francize (dupa primii doi ani contractuali) si care contesta implicarea francizorului. Din practica, orice francizor care este interesat sa isi dezvolte business-ul prin franciza si isi trateaza francizatii ca parteneri de business, va fi intotdeauna interesat sa se implice in suportul si consilierea investitorului, pentru ca acesta sa atinga performanta. Performanta investitorului reprezinta si performanta francizei. Asadar, recomandam investitorului sa solicite un plan de actiuni concrete (numar de vizite asigurate, numar de ore de consultanta, access la materialele de marketing si promovare, conventii francizati, access la programe de training si instruire din retea etc.) si care sa fie cuantificat (ca numar si timing de implementare) si anexat la contractul de franciza.
Pasul 5– Have a plan
Majoritatea investitorilor neglijeaza importanta stabilirii, de comun acord cu francizorul, a unui plan concret de actiuni pentru lansare business, precum si pentru prima luna operationala, cu responsabili (de ambele parti) si deadline-uri.
Am vazut multe implementari deficitare care au produs intarzierea lansarii business-ului si, automat, cresterea investitiei de start up, intrucat partile nu au luat in calcul importanta acestui plan. Recomandam ca planul de lansare, chiar daca are titlu orientativ, sa fie anexat sau consemnat printr-un act aditional la contractul de franciza.
Totodata, recomandam investitorului sa solicite si sa utilizeze cat mai mult francizorul si echipa sa, intrucat cu siguranta acesta vine cu mai multa expertiza (castigata in timp, precum si din dezvoltarea pe diferite piete a conceptului sau de business), atat in lansarea business-ului, cat si in implementare.
Pasul 6 – Contractul de franciza
Contractul de franciza trebuie sa reflecte discutiile si intelegerea intre parti, consemanta prin parcurgerea pasilor anterior.
Recomandam investitorilor consultarea unui jurist, pentru o buna intelegere a tuturor termenilor contractuali. In general, contractele de franciza se pot ajusta intr-o proportie foarte mica. Totusi, din lipsa de practica, inca exista contracte foarte slab facute si care lasa loc de interpretari in ambele directii.
Pacurgerea celor 6 pasi din Ghidul Investitorului Intr-o Franciza asigura o abordare atenta si sanatoasa si asigura unui investitor premisele unei selectii corecte si un drum clar de parcurs, cu franciza selectionata.
